Кожен, хто хоча б раз продавав автомобіль, здобув певний власний досвід у цій справі. Проте для кожного окремого випадку досвід цей буде різний, зокрема щодо того, скільки телефонних дзвінків отримав власник до моменту, поки не знайшовся покупець. Комусь пощастило переконати співрозмовника за першою розмовою, іншому ж може знадобитися відповісти зо два десятки разів, поки справа не дійде до продажу.
Оскільки щомісяця в Україні продається на внутрішньому ринку близько 70 тисяч легковиків з пробігом, а від початку року вже укладено понад 600 тисяч угод купівлі-продажу, якщо розглядати кожну історію окремо, матимемо приблизно стільки ж різних випадків, і на їх дослідження знадобиться чимало часу. А коли треба побачити всю картину ринку? З цим нам допоможуть статистичні витяги, підготовлені Аналітичним центром AUTO.RIA, на основі яких ми й дізнаємося, скільки в середньому дзвінків отримує власник до моменту продажу свого автомобіля. А ще всі ці дані будуть для легковиків різного віку та ціни, й розташовані у часі, від початку цього року.
Що слід розуміти у цьому дослідженні під терміном «дзвінок»? Йдеться про кількість відкриттів номера телефона (який спочатку прихований), зазначеного продавцем в оголошенні про продаж легкової машини з пробігом, розміщеним на AUTO.RIA. Коли ж пропозицію власник видаляє з поміткою «авто продано» - ми вважаємо, що відбулася угода купівлі-продажу, й фіксуємо кількість відкриттів телефонного номера до цієї події.
Як залежить кількість дзвінків від віку авто?
На початку 2022 року для усіх пропозицій середня кількість відкриттів телефонного номера складала 8,8 раза. До жовтня це значення зменшилося на одиницю, до 7,8. Однак між січнем і жовтнем відбулося чимало подій (на жаль – не всі найприємніші), й вони мали свій вплив на поведінку покупців.
На діаграмі видно, що зелена крива (для авто 2016-2020 р.в.), яка у січні була вище інших, у березні помітно «провисла». Для «наймолодших» авто українського мас-маркету середня кількість дзвінків знизилася до 4,7 – майже удвічі менше від звиклого значення. Однак і пояснити це не складно: на початку війни не було надто багато часу для тривалих пошуків, коли терміново був потрібен автомобіль. От і дзвонили не так часто, й купували, відповідно, швидше. А коли машина умовно «свіжа», то й визначитися простіше.
Найменше у березні «провисла» синя крива, яка показує перебірливість покупців легковиків 2000-2005 р.в. Що теж має свою причину: коли машина має вік понад 17 років, не так просто підібрати варіант, до якого б не було зауважень. Та й загалом покупці цього сегмента змушені відповісти на найбільшу кількість дзвінків, поки не поміняють автівку на гроші.
Загалом кількість дзвінків продавцям автомобілів до жовтня у всіх вікових діапазонах майже зрівнялася, до нещодавно згаданого значення 7,8. Покупці стали менш перебірливі, водночас зникли контрасти, які були найбільш помітні у весняні місяці, й зменшувалися протягом літа. Чим старіша машина – тим більше запитань є у потенційних покупців, й тим вища ймовірність що на котромусь із них голос у телефонному апараті скаже: «дякую, мені треба подумати». Чим новіше авто – тим нижчі шанси на таке завершення розмови.
Як залежить кількість дзвінків від ціни авто?
Дещо подібний на попередню вибірку статистичний зріз щодо кількості дзвінків у залежності від ціни автомобіля. Навіть у кризові періоди продавці найдешевших авто (діапазон до $5000, синя крива) брали телефон до рук аби відповісти на питання від невідомого абонента частіше, ніж власники легковиків з верхнього цінового сегмента українського мас-маркету вживаних машин. Й змушені це робити частіше за інших досі. У січні в середньому до них надходило 9,8, у жовтні – 8,4 дзвінка.
Найменше питань виникає до продавців легковиків у ціновому діапазоні $15-20 тис. На початку року їх турбували до моменту продажу в середньому 8,4 раза, восени вже 7,3 раза.
Окремо слід звернути увагу на червону криву, котра показує середню кількість відкриттів телефонного номера для авто ціною від $5000 до $10000. На початку березня, вочевидь під тиском обставин, покупцям вдавалося визначитися за 4,4 дзвінка. А вже у квітні їхня перебірливість стала вищою, ніж була на початку року – до значення у 8,9 дзвінка. Щоправда, потім усе внормувалося й повернулося до рівня близького для середньостатистичного у своєму сегменті.
Чому так могло відбуватися? Варто згадати те, як купували автомобілі у ті часи: евакуація, переїзд, виїзд за кордон – ось головні рушії, які не залишали надто багато часу на роздуми. Тоді справді купувалося усе, що здатне самостійно рухатися, має документи, й, головне – є в наявності «на вчора». На ринку залишалося все менше пропозицій, з яких ще менше було вартих уваги як за станом, так і за ціною. Відповідно, відбувалося більше дзвінків, з порівняно меншою часткою успішних. Нагадаємо, що діапазон $5-10 тис. – наймасовіша частина українського авторинку, й тому настільки помітно реагує на усі зовнішні чинники.
Та коли ця панічна хвиля почала потроху вщухати, у квітні запрацювало «нульове розмитнення», й у травні ринок почав оговтуватися. Далі, як бачимо на діаграмі, поступово середня кількість дзвінків для кожного цінового діапазону вийшла на «статистичне плато». Щоправда, зі зменшенням загального показника з 8,7 у січні до 7,7 у жовтні.
Спільне для обох частин дослідження залежності кількості дзвінків від віку авто та його ціни те, що зовнішні чинники мають безпосередній вплив на ринок, а саме на покупців. Під тиском певних обставин в певні періоди вони були вимушені визначатися швидше. Коли ж терміновість відходила на другий план, покупці продовжували ставити запитання власникам зі звиклою частотою. Чим новіша та дорожча машина – тим менша потенційна кількість розмов за допомогою телефону відбувається до моменту її продажу. З дешевшими та старішими автомобілями ситуація протилежна. Також варто зазначити, що зараз українські покупці вживаних автомобілів навчилися трохи швидше приймати рішення – щонайменше на один умовний дзвінок власникові потенційного предмета придбання.
Комментарии (1)
Хорошая цена залог успеха