Антикризові рішення для автобізнесу. Як пройшла Конференція AUTO.RIA 2022

Як і кожного року до цього, AUTO.RIA об’єднав топових експертів України на одному майданчику. І навіть попри всі можливі обставини, які могли зашкодити — Конференція відбулася в онлайн форматі:

• 8 спікерів;
• 8 годин корисної інформації, яка допомагає розвиватися під час війни;
• ТОП-подія івенту — дискусійна панель з представниками імпортерських мереж. 

Детальніше про те, як проходила Конференція AUTO.RIA 2022 — у нашому матеріалі.

Телеграм канал AUTO.RIA insights для дилерів і імпортерів про ринок нових авто.

Приєднуйтесь

Розпочала Конференцію заступниця маркетинг-директора з питань корпоративних комунікацій RIA.com Міла Курбатова. Вона розповіла про те, як з 24 лютого AUTO.RIA працювали кожного дня, щоб зробити максимум та допомогти авторинку не зупинятися. Конференція також мала на меті підтримати клієнтів та партнерів, стати платформою для пошуку нестандартних рішень та подякувати учасникам ринку за їх допомогу українцям під час війни, за те що змогли втримати свій бізнес і продовжують працювати попри все.

«Будувати авторинок довіри, перевіряти автомобілі — наша місія». 

Саме тому продовжувати перевіряти автомобілі та будувати довіру є обов’язком AUTO.RIA. Крім цього, дуже важливою є соціальна відповідальність бренду, тому заради перемоги України в різні фонди Компанія передала вже понад 5 млн грн, але на цьому не зупиняється і скоро анонсує новий благодійний проект.

Першим спікером Конференції AUTO.RIA стала Анастасія Владичинська. Експертка №1 з сервісу в Україні, засновниця Vladychynska consulting, автор та викладач Першої в Україні Школи сервісу kmbs та завжди жаданий гість на івентах RIA.com.

Вона розпочала свою доповідь з прохання до всіх гостей Конференції — повернутися до тих, хто поруч і просто подякувати за те, що вони залишаються поряд. Адже зараз, у такий складний час, продовжувати працювати — вже справжнє досягнення. А Клієнт залишається великою цінністю для бізнесу. 

«Не буде Клієнта — не буде бізнесу»

Анастасія дала декілька фокусів уваги, на які варто придивитися, щоб дати бізнесу можливість йти далі навіть зараз. Перш за все — робити прості речі, будь-які маленькі приємності, що допоможуть вам:

• викликати у Клієнта позитивну емоцію;
• проявити турботу.

«Спочатку цінність — потім ціна».

Ще одним фокусом уваги повинен стати сам процес. Якщо раніше ми всі були орієнтовані на результат, то тепер процес також має дуже важливе значення для клієнтів.

Наостанок Анастасія привела схему циклу враження клієнта: як провести його так, щоб він повернувся, сказав “вау”, або, навпаки, на яких моментах ви можете зробити помилку та втратити його довіру.

У підсумку доповіді спікерка наголосила на тому, що ми обов’язково переможемо, але дуже важливим є те, з якою репутацією компанія вийде з цього важкого періоду. І саме тому так важливо знову й знову пропрацьовувати комунікацію з клієнтами і якість свого сервісу.

Продовжив Конференцію Влад Ільїнов, Product Owner напрямку Нові авто на AUTO.RIA. Він розповів про те, як та чому українці продовжують шукати нові авто під час війни в Україні через призму найбільшої автомобільної платформи країни. Так, на початку доповіді він привів діаграму, в якій продемонстровано попит користувачів на AUTO.RIA з самого початку повномасштабного вторгнення. І на ній ми можемо бачити, що з моменту звільнення Київщини попит зростав майже безперервно аж до моментів обстрілів інфраструктури, коли було зафіксовано мінус 36% порівняно з попереднім періодом.

«+344% дзвінків по електромобілях під час паливної кризи».

Окремо варто зазначити, що дуже популярними стали електромобілі, і Влад розповів про бренди, які стали топовими за 2022 рік: Volkswagen ID.4, Mercedes-Benz EQC і Nissan Leaf.

Наостанок спікер підкреслив, що на AUTO.RIA розміщуються 210 дилерів, а за рік було додано 12+ тис. автомобілів. І розповів про нову ініціативу — підписка на автомобілі, що тільки їдуть в Україну. Саме так було зібрано 1474 заявок на новинки: Suzuki S-Cross, Mitsubishi Outlander, Renault Sandero та інші.

Наступний спікер, що вийшов на віртуальний майданчик Конференції — Станіслав Бучацький. СЕО Інституту досліджень авторинку, журналіст, громадський активіст та автомобільний експерт. Він почав з того, що подякував всім присутнім. Адже, як зазначає Станіслав, якщо ви тут — значить ваш бізнес працює, а значить — ми наближаємо нашу спільну перемогу.

Його доповідь була присвячена аналітиці великої кількості даних, взятих у тому числі з AUTO.RIA. Так, він розпочав з динаміки ринку нових авто в умовах війни: актуальним є показник у 3,5 тис нових авто за місяць, що вже можна вважати прекрасним результатом. 

Окремо він виділив “майже нові” авто віком до трьох років, які найбільше конкурують з сегментом нових авто. Саме тому насправді ринок нових авто більший, ніж здається, бо цей сегмент з кожним роком стає все більш популярним для покупців-фізичних осіб.

«Покупцю вживаного авто неважливо, звідки воно з’явилося на ринку (чи було привезено з-за кордону, чи ні). Головне — воно вже тут, і не треба чекати декілька місяців».

Головною країною, звідки “майже нові” автомобілі потрапляють в Україну, за словами спікера, є США — 66,54%, за ними йде Китай з 9%.

Важливою частиною доповіді став блок про те, як збільшити продажі та знайти нові зони росту навіть в таких, непростих для українського ринку, обставинах. Станіслав розповів про ланки ланцюга, які можуть допомогти дилерам з продажем нових авто: наявність автомобілів, фінансова підтримка, помірні ціни на страхування тощо.

Для того, щоб забезпечити максимальну ефективність дискусійної панелі, ми запросили представників імпортерських мереж для спілкування наживо. Так, гості конференції мали змогу поставити всі питання одразу під час спілкування експертів.

Модератором дискусійної панелі виступив Сергій Волощенко, автор та ведучий ютуб-каналу Big Test. Учасники:

• Руслан Сидоренко, Nissan-Україна;
• Андрій Чабанов, Stellantis Ukraine;
• Ігор Ткаченко, Porsche;
• Андрій Ханін, Jaguar та Land Rover.

Сергій розпочав з наголошення на тому, що на 289-й день війни вже кардинально змінилася картина того, що відбувається і він справді вражений від того, скільки допомоги надають автомобільні оператори.

Після цього експерти перейшли до розгляду того, як їх бренди відчули на собі війну та як змогли впоратися зі складними умовами. На велике здивування європейських партнерів, більша частина офісів та представництв розпочали роботу вже навесні, і сьогодні активно працюють заради спільної перемоги.

Багато під час панелі лунало прогнозувань про те, як відбуватиметься розбудова ринку після війни, і, звісно, без теми кризи напівпровідників не обійшлося. Проте сподівання експертів виявилися досить оптимістичними та конкретними. Так, серед тез можна виокремити:

• все більш висхідну популярність електрокарів та гібридів;
• популярність кросоверів та міських авто;
• розширення партнерських контрактів.

Наприкінці дискусії експерти висловили спільне сподівання на перемогу України та подальше зростання автомобільного ринку.

Василь Трофимчук, проектний менеджер напрямку Нові авто, у своїй доповіді розповів про адаптацію бізнесу й відновлення співпраці з партнерами на початку війни. А саме у березні-травні:

• надання базових пакетів для автосалонів з 50% знижкою;
• безкоштовні цільові дзвінки.

З вимірюваними результатами: у березні з AUTO.RIA співпрацювали 103 автосалони, а у травні — 170.

«Складний період — це час для створення нового».

Також спікер поділився тим, як AUTO.RIA підтримує автосалони і які функціонали створюються спеціально для цього. Наприклад, для кожного нового авто, ми доповнювали пошук “майже новими авто”, таким чином підтримуючи і аудиторію, і автосалони, які пропонують вживані автомобілі. Крім цього, Василь розповів про нові інструменти роботи для автосалонів та оновлений журнал покупців. Це особливо надихає, адже ми бачимо як дилери працюють та відновлюють бізнес кожного дня майже з самого початку повномасштабного вторгнення.

Наступним спікером став український підприємець і громадський діяч, Валерій Пекар. Його доповідь була присвячена питанням:

• чому Україна обов’язково переможе;
• в яких контекстах триває війна;
• що можна буде вважати перемогою;
• які сценарії очікують нас після завершення війни.

Важливим аспектом доповіді Валерія стала тема трансформування бізнесу з огляду на післявоєнні тренди, а саме:

• зміна світового енергетичного балансу та ролі енергоефективності;
• нова система безпеки світу;
• переформатування логістичних ланцюжків.

Так, він наголошує на тому, що суспільство після війни стане більш дорослим та самозарадним. Це вплине як на дрібний бізнес, так і на більші об’єкти підприємництва. Також деякий час буде зростати довіра та солідарність всередині українського суспільства, що призведе до змін в соціальній відповідальності. Експерт очікує, що попри посттравматичний синдром у всієї країни – громадяни відчують зростання територіальної мобільності, що також позначиться в тому числі й на автомобільному ринку.

Бізнесу в післявоєнній Україні потрібно буде звернути особливу увагу на те, що ринки споживання та праці будуть суттєво скорочені, і суб’єктам ринку потрібно буде проявляти особливу стійкість. За зрозумілими причинами також зміниться географічне розміщенні бізнесу, схід країни більше не буде таким індустріальним як раніше.

«Збільшиться вага екосистем в бізнесі: кластерів, асоціацій, спільних майданчиків. Таких, як той, на якому ми сьогодні зібралися».

Збільшення ваги екосистем буде пов’язане, за словами спікера, з тим, що той, хто пов’язаний з іншими бізнесами ланцюжками партнерства, виявиться більш стійким до змін.

На завершення доповіді Валерій Пекар підсумував, що надзвичайною популярністю в наступні роки користуватиметься український бренд. Все, що пов’язане з жовто-блакитним продаватиметься в рази успішніше. І знову наголосив на соціальній відповідальності бізнесу, про яку говорив раніше, адже «інакше ми країну просто не піднімемо».

Наступною на онлайн-майданчик Конференції піднялася Аліса Аверіна, Growth Lead в Uklon. Її доповідь була присвячена лідерству в умовах війни, і перш за все Аліса запропонувала зробити фокус на тому, щоб і далі працювати та відновлювати бізнес навіть зараз. Крім цього, за її словами, є важливим зберегти команду та продукт. Ну і, звісно, не забувати про допомогу ЗСУ.

«Війна — час сильних лідерів».

Також вона дала 10 правил ефективного управління в умовах війни та кризи. Зокрема, мова в доповіді йшла про те, що варто бути підготовленим до будь-якого сценарію та планувати підтримку для команди. Для цього, наголосила спікерка, варто розробити комунікацію, яка дозволить співробітникам відчувати себе в безпеці та під крилом свого лідера. Це можуть бути і онлайн-зустрічі, і зворотний зв’язок, і просто людська емпатія, яка необхідна всім і кожному зараз.

Продовжив Конференцію виконавчий директор CASE Україна Дмитро Боярчук. Він мовою цифр розповів про стан економіки України до 24 лютого, про зміни в платоспроможності українців і, звісно, про перспективи її майбутнього розвитку.

Так, одним з цікавих моментів доповіді стало те, що цифра в 4 тис. доларів ВВП на душу населення є для України кризовим числом, адже саме стільки було у 2008, коли сталася велика глобальна криза, потім у 2013, і до 2021 знову ми зустрілися з цією цифрою.

Також, прогнозований курс долара за словами спікера на 2023 — 43 грн за одиницю, при середньому курсі 36 за 2022 рік і 27 — за 2021. 

«Ситуація з обмінним курсом стабілізувалася після того, як дозволили громадянам купувати валюту через формування депозиту».

Макроекономічне прогнозування, про яке говорив Дмитро, стає можливим завдяки партнерам зі Сполучених Штатів та Євросоюзу, які домовилися виділяти нам певні суми на наші потреби щомісячно.

А ось фіскальний сектор демонструє не такі оптимістичні цифри. Крім цього, Дмитро поділився ключовими цифрами в платіжному балансі України, валютних резервах тощо.

Важливою частиною доповіді став аналітичний огляд секторів економіки, які зміняться наступного року. Так, деякі з них мають доволі позитивний прогноз і навіть хоч і невелике, але зростання, а деякі – не радуватимуть подібною поведінкою. Така статистика стане в нагоді автомобільним бізнесам при плануванні стратегії залучення покупців, на які сектори краще орієнтуватися більше.

Кандидат біологічних наук, викладач Києво-Могилянської бізнес-школи Петро Чорноморець розпочав свою доповідь з пояснення, чому ми взагалі чогось прагнемо. Він перерахував основні катехоламіни, які відповідають за нашу мотивацію:

• адреналін;
• норадреналін;
• дофамін.

Ці слова добре всім відомі, і багато хто використовує їх в маркетингових стратегіях. Петро продемонстрував, як на людину та її вмотивованість впливають перераховані катехоламіни. Проте, вони працюють лише на короткий проміжок часу. А це означає, що в довгий період, коли людина повинна замовити автомобіль, а потім чекати на нього 4-6 місяців, на них розраховувати не вийде. Тому далі спікер детальніше зупинявся на тому, як в сучасних умовах краще знайти підхід до покупця.

Таким чином автодилери можуть знизити тривожність покупців: додати контрольовані елементи, надавати більше інформації (це стосується частини серотоніну) чи розробляти активність в сторону близькості та розуміння один одного (якщо дивитися в сторону окситоцину).

«Важливо відчувати свої моральні потреби і своє співпереживання клієнту. Чи дійсно я впевнений, що моїм клієнтам потрібна машина? Якщо я в це не вірю, то і їм не зможу пояснити».

Наостанок, Петро зупинився на потребах. Їх розуміння зможе допомогти кожному бізнесу знайти кращий підхід до покупця. Адже кожен з людей може стати потенціальним клієнтом, якщо зазирнути в його потреби.

Спікер розповів, що кожна потреба — це окремий психічний процес, який може вплинути на поведінку в окремий взятий момент. І в житті кожного з нас є потреби, про які ми навіть не здогадуємося і через те не задовільняємо, але й нічого не втрачаємо через це. Так, наприклад, людина може жити нормально без автомобіля, і не відчувати необхідність в ньому, але її потреба буде в безпеці. І, враховуючи сучасні умови, авто також може цю потребу задовільнити, принаймні частково. Або людина може мати потребу в підкресленні свого статусу, а не напряму в купівлі авто. І таких прикладів можна навести дуже багато. Саме тому, наголосив Петро, якщо ви зможете виокремити потреби клієнтів та задовольнити їх — вони до вас прийдуть ще.

Телеграм канал AUTO.RIA insights для дилерів і імпортерів про ринок нових авто.

Приєднуйтесь

Так пройшла Конференція AUTO.RIA 2022. Сподіваємося, що вчергове змогли дати вам користь та інструменти для зростання навіть під час війни. AUTO.RIA щиро дякує, що ви були з нами в цей день і що розділили з нами радість бути в одній спільноті. Це одна з мотивацій для команди AUTO.RIA, що додає ще більше наснаги та потужності будувати авторинок довіри. І саме так, об'єднавшись — ми все переможемо.

Слава Україні! Героям Слава!